集客導線とは・・・
集客導線とは、文字道り
「お客様を集める道筋を整備する」ということ
共通点は・・・
１. 美と健康のために、個々のお客様に合わせた個別技術を提供している
２. 提供するのは技術者の施術そのもの
３. 店舗を構えて地域の皆様にサービスを提供している
４. いわゆる最寄商売である
（住宅地型、オフィス街であっても商圏は半径1Kmまたは10分圏内）
５. ライバルが多く競争が激しい（そもそも独立開業が目的になる業種である）
６. 来店数が変動しやすい
（個々のお客様へ個人技術を提供するので評価が安定しづらい）
共通点が多くあれば、問題や悩みも共通となります。
一番の関心事は来店数の変動、集客、または定着化ではないでしょうか。
そして多くの店舗ではオーナーが技術者でありプレーヤーとして現場に立っています。現場からは「お客様への対応が忙しく集客まで手が回らない。どのような方法で魅力を伝えたら良いかわからない」という声をお聞きします。経営には多くの管理業務が必要であり、また広告宣伝や戦略も欠かせません。そうしたことを担当するスタッフが居ないということも共通のお悩みです。
先生業では、おひとり一人に対する確かな技術が評判につながります。しかし画一的な商品販売でなく個別技術が商品ですので伝え方が難しくなります。一方店舗の強みは「そこに店舗があり、看板を掲げ、開店年数により認知度が高まります」しかし競合が多ければ知っているだけでは来店に結びつきません。多くの競合店の中から選んで頂けなければ来店して頂けないわけです。
少し前までは「技術の評判や口コミ紹介により」お客様に来ていただましたが、時代が変わりました。せっかく高い技術を持ち、心配りをしてお客様に来て頂く準備ができていても「魅力を伝える方法や評判を得る方法」がなければ来店にはつながらない時代です。ではどのように魅力を伝えるか？。業種や店舗に合った方法を見つけなくてはなりません。
新しい広告媒体はＷｅｂ広告やオンライン広告と言います。それに対して従来の口コミ紹介、チラシＤＭ、看板などをオフライン広告と呼ぶようになりました。
もちろん両方が必要ですがオンライン広告に何を使えば良いか？。どのような組み合わせ方が良いか？。方法が決まりません。
なぜ方法が定まらないのでしょうか。結論から言えばオンライン広告は種類が多く変化が早い。
また店舗事情により何をチョイスするか違うからです。ホームページ、ＳＥＯ対策。LINE、フェイスブック、ツイッター、インスタグラムに代表されるSNS、ユーチューブなどの動画配信、クーポンサイト、Googleマップなど多岐にわたります。オフライン広告も含めると数十～数百パターンになります。
広告費を掛けるなら、費用を抑え効果を上げたいものです。「どのような組み合わせが自店にとって最適なのか？」は職種、歴史、立地、価格帯、広告費用、ターゲッットにより変わります。
店舗では、オフライン広告とオンライン広告の使用、費用、効果について比較すると、オンライン広告が６５％以上となっています。
その内、検索はGoogle検索とGoogleマップが多数を占めており、店舗検索はGoogleマップで検索する方が増えています。
SNSではLINEがトップ。次にツイッター、インスタグラムと続きます。LINEを除くSNSは年代や性別により使用する方が変わるのが特徴です。
初めはなるべく低いハードルから始めるのがお勧めです。
現在はGoogle検索を超える勢いでGoogleマップが使われるようになりました。このＨＰを見ていただいている方々もGoogleマップで場所を調べた経験がある方が多いと思います。
店舗の場合は商圏を区切ってお客様に来て頂きますから近くから検索されるマップ掲載が合っています。また無料で掲載できることが魅力です。まずはGoogleマップに正確で魅力的な発信を行うことで店舗を探していただけることになります。付け加えるとマップで検索されない場合、ユーザーにとってはお店が存在しないことになってしまいます。
ではのようなチョイスをすれば良いのでしょうか？。
それには「集客導線を整える」という方法が必要になります。聞きなれない言葉かもしれませんが、読んで字のごとく「お店にとって最適な集客の道筋をつくる」ことです。
つくり方はシンプルですが、つくり上げるまでのプロセスには時間が掛かります。何より一度できれば良いというものではなく、結果を見ながら完成度を上げて行くことになります。
「地域一番店」店舗としてはせひ達成したい目標です。
それにはどの商圏（エリア）で、どのような一番店になるかを決めます。店舗の商圏をどれくらい？。店舗規模や立地により変わりますが、1店舗毎に規定すれば店舗を中心に半径どれくらいの距離？。またはご来店頂く方からの時間はどれくらい？。一般的には半径750ｍ～1Km。または徒歩、自転車、バスなどで10分程と言われます。
その商圏内にどれだけの競合店があり、その特徴を調べてはいかがでしょうか？！
同じようなコンセプトの競合店が多ければ、競合店以外で自店の得意を活かした特長を出すことが合理的です。規模や資本力があれば同じ土俵で戦っても勝ち目がありますが、無駄な消費を避けるにも違う土俵を探した方が良い場合がほとんど。それに必要なのが「お客様を深く知る」ということです。
店舗をかまえるということは地域に根付き、地域のお客様に愛されてこそ経営がなりたちます。来店客のことをどれだけ理解しているか一度考えてみませんか。
Ｗｅｂ集客では「ペルソナマーケティング」という考え方があります。それはお店のファンになって頂いている「たったひとりのお客様」を深く洞察してその悩みを想定し、その方に向けたサービスを充実させる。そして「それを広げる」という手法です。
そのファンになって頂いている「たったひとりのお客様」がもし１００人来て頂くことができたら、営業がしやすくなるばかりか、お客様が安定してきます。なぜなら元々お店のファンになってくれるお客様像だからです。
ペルソナ像が決まれば、次にペルソナに向けたＵＳＰをつくります。
ＵＳＰとは Unique Selling Proposition 【 独自の売り、お客様との究極の約束、プロポーズの言葉 】
これを考えるときに注意することは、店舗が提供したいことはひとまず置いておいて、お客様が求めるもの、競合店がやっていないこと。そして自店が得意とするものを客観的に分析すること。
ペルソナ像が定まり、それに合わせたＵＳＰが決まれば、ブランディングの方向が定まり、地域でのポジショニングが見えてきます。
１. ペルソナマーケティング
２. ＵＳＰ決定とブランディング
３. 店舗に合わせた「集客導線」
この３点セットが整えば最強の集客が見込めます。
最終的な「集客導線は！」
オンライン、オフラインを含めお店にとっての最適な組み合わせになります。
紹介したような「Googleマップ」＋クーポンサイト（おまとめサイト）＋ホームページ＋ＳＮＳ＋ネット広告
ご予約を手軽にする「ネット予約システム」。
定着化のための独自会員制「会員システムアプリ」。
顧客動向を把握する「顧客管理＋POSシステム」。
忘れられないようにして、来店サイクルを早めてもらうための「ＬＩＮＥ」＋「ＳＮＳ」など。
集客の「入口、来店、再来、口コミ紹介、疎遠対策」全体を戦略的に導線化します。
繰り返しになりますが、これがベストというものは無く、店舗ごとにつくり、数ヶ月ごとに調整しながら最適なものを見つけてます。
そしてこれに掛ける費用を算出します。規模、地域、競合店の数により額が変わります。
広告費を計画的に使っていられるでしょうか？。売上げの何％にするか？。ひとりの来店客を獲得するのに幾ら掛けているか？。正確に把握して、できれば広告費の数倍～数十倍の広告効果を上げたいものです。
具体的にわかりにくいと思いますが、弊社では集客導線に関するための「集客導線テンプレート」を用意しております。店舗規模も様々ですからそれに合わせた無理のない費用で店舗事情にあった集客導線づくりをお手伝い。
「美と健康を提供する先生業」
に共通する集客導線
づくりをアドバイス
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